发布日期 2021-04-20

车百会创始人周伟:湖北汽车维修业发展战略——打出差异化王牌

作者|周伟

文章来源|聚齐观察原文,请勿擅自转载

2021年1月30日,卡索夫中国湖北站-聚奇在线直播发布会在聚奇网络杭州公司总部圆满落幕。会上,车百会创始人周伟发表了题为《湖北省汽车维修行业发展战略——开启差异化王牌》的演讲。以下是部分发言,略删:

周伟:晚上好,在后市场的每个人。首先,我要对小军将军和他的团队的努力和奉献表示衷心的感谢。2020年,武汉爆发疫情,武汉每一个后市场运营商都经历了难忘的一年。在最困难的时候,全国各地的市场同仁给了武汉很大的帮助,在此再次感谢全国各地的兄弟们。车百会连锁还积极参与武汉疫情期间的抗疫救援工作,及时为武汉数千医疗队和志愿者车辆提供油料、补胎和安装救援服务。现在回顾去年疫情,觉得很荣幸能在武汉,能为抗疫工作做贡献。

简单介绍一下自己。我是湖北金瀚通集团的创始人,车百会连锁是我们集团的业务板块之一。金安通集团目前经营两个业务板块:轮胎、机油及维修产品批发贸易和车白汇零售连锁业务。我是1989年创业的。刚创业的时候,我从事国内外各种品牌轮胎的零售。在我32年的创业生涯中,先后销售过普利司通、锦湖、汉泰、横滨、东洋、固特异等世界知名轮胎品牌。自2010年以来,我们一直代理销售壳牌润滑油品牌产品。

2003年,在普利司通公司的指导下,我们开始运营车之一零售连锁。2012年注册自有品牌车百会,至今已经营30家车百会连锁店。在这32年的创业中,从一个轮胎开始,到每年销售60万个轮胎,我见证了我国汽车后市场从无到有,从丰富到过剩的变化,见证了我国汽车后市场在湖北乃至全国的发展历程。

目前,汽车售后市场已进入严重过剩时代。据Sky Eye数据显示,中国注册汽车维修店有60万家,但实际市场需求只有20万。未来3-5年,近40万家汽修店将面临倒闭、扭亏为盈的运营风险。尤其是近三年来,新互联网势力的大规模扩张,给传统门店带来了更大的挑战。

在这种大市场环境下,我们的传统门店如何突破?车百会也和一些互联网公司有一些业务合作。通过这次合作,他了解和学习了互联网公司的独特之处,也找到了我们传统店铺差异化发展的道路。

一,项目管理的差异化

湖北省有很多传统的优秀维修企业。作为湖北汽车售后市场总裁,我组织成立了湖北汽车维修联盟。目前,湖北汽车维修联盟共有101家汽车维修连锁企业。这些企业千方百计升级店面“深度维护”,与互联网店面开辟差异化发展。深度维护发展迅速。仅襄阳就有21家维修企业,店面面积超过1500平方米。这些企业保持了健康、健康的业务增长,见证了传统企业差异化深度维护业务发展的成功。

相对于互联网连锁店,标准化是连锁快速发展和强控的关键,深度维护的非标准化状态是互联网连锁进入的障碍。目前市场上大部分的网店主要以轮胎、保养、简单快修业务为主。

除了深度的深度维护业务外,车百汇还试点了横向业务差异化的“1+N”模式。目前运营的车白汇双膜店,是一家专业贴膜服务中心。在一定范围内关闭其他车百会店的双膜业务,集中在贴膜服务中心,为客户提供专业极致的服务体验,客户认可度高,反响好。

二、产品管理差异化

互联网公司是深度营销公司,利用前端利润或利润来制造后端利润。这种模式让中国大部分互联网公司用最简单的单一产品和爆款产品来营销消费者。

1)轮胎更换:深度培育民族品牌

轮胎是我们行业最具辨识度和标准的汽车零部件,所以互联网公司使用一种消费者容易识别的爆炸性产品进行差异化营销。前期互联网店铺在轮胎营销方面取得了快速发展,我们传统店铺的轮胎也可以升级。我们需要避免这些大规模的互联网。他们采用大品牌的营销策略,专注于民族品牌的发展。

就像20年前国产白色家电将国外品牌推出中国市场一样,中国的民族品牌轮胎在技术和产能上都非常成熟。国内已经有10个民族轮胎品牌上市,还有10个在等待上市。我们的民族品牌轮胎性价比极高。今天,世界上60%的轮胎是在中国生产的。十年前,我们金安通集团的轮胎事业部不经营国产品牌轮胎。今天,我们轮胎部门的民族品牌已经占了我们产值的三分之二,年销售额可以达到40万。修车店可以安全大胆的向我们的车主和消费者推荐我们国产高性价比的民族品牌轮胎。

2)换油保养:大桶油策略

车百汇店五年前就开始从桶油引进油品。石油是一种快速移动的消费品,就工厂生产而言,也是一个非常机械化的生产过程。大包装可以解决很多成本问题。我参观了北京的奔驰工厂。工厂采用20吨油罐车直接运输,直接运输到奔驰工厂的油箱中进行调合和灌装,节省了机油制造商的整条生产线,一条生产线可以节省近1000万美元。

机油改革中,4s店是先行者,10年前就有4s店使用大包清黛金融网装。我去国外参观过很多大型汽修连锁,用几吨桶给消费者换汽油,给消费者大大节约了成本。

目前互联网连锁店都是用小包装油,都是作为引流策略频繁做换油保养方面的活动;在维修战过程中,增值税油的高性价比优势使得我们的传统门店很容易应对互联网上的客户资源竞争。湖北很多修车店和轮胎店,包括我们的车百会、迟佳、车智一、马牌等等,都在用大桶油进行换油保养,为车主提供优质的商品和可靠的服务,与网店并行竞争。

大桶油业务在湖北、河南等多个省份得到了极大的发展。我们的传统连锁店在华中乃至全国树立了良好的榜样,不断寻找自己的差异化,提高竞争力,为消费者创造价值。我们说业务是为消费者创造价值,我们可以帮助他们实现最大的维护效益,这也是差异化的竞争力。

以上是我对传统连锁店应对互联网新生力量差异化发展的思考和做法,希望对同行有所帮助。最后祝全国牛年同行转干坤,开开心心。谢谢你。

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